Myyntipalaverit ovat myyjille tärkeitä tilanteita, joissa heitä mitataan. Neuvottelun onnistuminen yleensä ratkaiseekin kaupan syntymisen tai kaupan kaatumisen. Neuvottelutaitojen kehittäminen on myyjillä avainasemassa, kun halutaan saavuttaa suuriakin myyntitavoitteita ja varmistaa, että molemmat osapuolet lähtevät neuvottelupöydästä tyytyväisinä. Oletko sinä käyttänyt myyjänä aikaa neuvottelutaitojen kehittämiseen? Jaan sinulle muutamia omia vinkkejä, joilla valmistautua hyvin ja viedä neuvottelu kunnialla maaliin = saada kauppaa!
Kaiken tekemisen A & O eli valmistaudu huolellisesti myös neuvotteluihin tekemällä taustatyö, tutkimalla asiakkaan tarpeita ja tavoitteita sekä miettimällä, miten voit tarjota ratkaisun näihin juuri näihin tarpeisiin. Älä siis lähde vain esittelemään myytävää tuotetta tai palvelua vaan ratkaisemaan asiakkaan ongelmaa. Neuvottelu asiakkaan kanssa alkaa myös jo ennen kuin astut neuvotteluhuoneeseen. Eli lähetä asiakkaalle ennakkomateriaali, johon hän voi tutustua, sisällytä ehkä referenssejä joihin voit myös viitata myöhemmin neuvottelussa ja pyri voittamaan luottamus näin jo ennen neuvottelua.
Neuvottelutilanteessa kuunteleminen on erityisen tärkeää. Älä keskity pelkästään omaan puheeseesi ja myymään vaan pyri ymmärtämään asiakkaan tarpeet syvällisesti sekä kuulemaan huolenaiheet. Anna asiakkaalle tilaa puhua. Monesti pitääkin taklata asiakkaan huolenaiheita ennen sitoutumista eli käytä aikaa myös syventävien kysymysten esittämiseen, jotta ymmärrät ostonesteitä paremmin
Rakenna hyvä suhde asiakkaaseen luomalla luottamusta ja ymmärtämystä. Tämä lähtee liikkeelle jo ennen niin sanottuun neuvottelupöytään asettumista. Hyvä luottamus helpottaa neuvotteluita ja tekee siitä molemmille osapuolille miellyttävämmän, jossa voidaan käydä avointa keskustelua.
Neuvottelu on aina mahdollisuus luoda pitkäaikaisia asiakassuhteita ja saavuttaa molempia osapuolia tyydyttäviä ratkaisuja.
Neuvottelu on näytönpaikka myös sinulle itsellesi
Määritä itselle myös selkeät tavoitteet neuvottelulle. Mitä haluat saavuttaa? Missä haluat kehittyä viime kerrasta? Ota huomioon sekä lyhyen että pitkän aikavälin tavoitteet ja muista, että jokainen neuvottelu on oppimista. Voit aina kehittyä jolloin jokainen neuvottelu on myös sinulle itsellesi oma näytönpaikka. Neuvottelutilanteen jälkeen älä unohda oppia kokemuksesta. Arvioi neuvottelun kulku ja tulos. Pidä reflektiohetki itsesi kanssa.
Tuloksena kumppanuus!?
Pyri luomaan neuvottelutilanteesta win-win-tilanne, jossa molemmat osapuolet hyötyvät. Pyri siihen, että et ota neuvottelua kilpailuna, jossa sinun tulee voittaa vaan mahdollisuutena löytää yhteinen ratkaisu mikä palvelee kumpaakin.
Huomioi, että neuvottelutilanteet voivat muuttua nopeasti. Ole valmis itse sopeutumaan muuttuneeseen tilanteeseen ja etsimään vaihtoehtoisia ratkaisuja, jos alkuperäinen suunnitelmasi tai tarjouksesi ei toimikkaan.
Hyödynnä neuvottelutekniikoita, kuten aikarajojen asettamista tarjoukseen, vastaväitteiden käsittelyä ja kompromisseja. Hyödynnä näitä saavuttaaksesi tavoitteesi, mutta erityisesti löytääksesi yhteisymmärrys.
Sinun itseluottamus heijastuu asiakkaalle neuvottelutilanteessa. Usko omaan tuotteeseesi tai palveluusi, ja ole valmis esittämään vakuuttavia perusteita asiakkaalle miksi se on parempi kuin kilpailijan. Sinun pitää pystyä seisomaan sanomasi takan, jotta olet uskottava. Kieli ja eleet ovatkin tärkeitä neuvottelutilanteessa. Pyri ilmaisemaan itseäsi selkeästi ja ammattimaisesti. Vältä provosoivia sanoja, eleitä sekä ilmaisuja. Voit pyrkiä jopa hieman mukautumaan asiakkaan olemukseen sekä eleisiin, jotta hän kokee sinut samaistuttavaksi.
Neuvottelu on taitolaji, ja sen hallitseminen vaatii toistoja, toistoja ja toistoja. Voit lukea aiheesta kirjallisuutta ja harjoitella tekniikoita ennen oikeaa neuvotteutilannetta. Käyttämällä näitä vinkkejä voit parantaa neuvottelutaitojasi ja saavuttaa myyntipalavereissa entistä parempia tuloksia viikko viikolta. Kehittyä huippumyyjäksi!
Neuvottelu on aina mahdollisuus luoda pitkäaikaisia asiakassuhteita ja saavuttaa molempia osapuolia tyydyttäviä ratkaisuja. Ota minuun yhteyttä niin voin hoitaa jokaisen myyntineuvottelun laadukkaasti puolestanne!
