Myynnissä tulee aina varmasti vastaan erilaisia asioita miksi asiakkaan vakuuttaminen ostopäätöksestä on haastavaa. Nuo myynnin esteet voivat hidastaa tai jopa kaataa kaupan ellei niihin valmistaudu ennen myyntitilannetta. Nämä voivat tuntua myyjille erityisesti uran alussa vaikeilta voittaa, mutta hyvällä taustatiedolla, itsevarmuudella, tuotteen takana seisomisella sekä oikeilla strategioilla neuvotteluissa voi päästä esteiden yli. Tässäkin kehittyy! Tässä blogissa käsittelen yleisimpiä myynnin esteitä ja annan omat vinkkini kuinka selättää ne.
1. Kilpailu muiden yritysten palveluiden ja tuotteiden kanssa
Miksi juuri te olette paras vaihtoehto? Miten erotutte vastaavista tarjoajista? Aika tiukkoja kysymyksiä, mutta varmasti lähes yleisin kysymys, koska ihmiset haluavat heille sopivimman ja tottakai parhaimman vaihtoehdon. Voit voittaa tämän esteen ainoastaan korostamalla mitä lisäarvoa oma tuotteesi tai palvelusi antaa asiakkaalle ja miksi se on todella hintansa arvoinen. Kirkastakaa mitkä ovat teidän brändin uniikit tekijät?
2. Hinta ja kustannukset
Hinta voi olla merkittävä myynnin este joissain tuotteissa tai palveluissa. Ihmiset ja yritykset myös kilpailuttavat paljon palveluita sekä tuotteitakin. On tärkeää, että perustelet hintasi. Hinnan ei tarvitse olla halvin, jotta ihminen valitsisi sen vaan parhaiten perusteltu hinta-laatu suhde yleensä voittaakin. Älä myyjänä vie myöskään koko ajan ajatusta hintaan vaan ennemmin lisäarvoon.
3. Luottamuksen puute ja epävarmuus
Tarjoatko jotain uutta palvelua tai teknologiaa ihmisille, joilla ei ole kokemusta vastaavista? Asiakkaiden epävarmuus voi olla yllättäväkin myynnin este. Rakenna luottamusta tarjoamalla avoimuutta, laadukasta asiakaspalvelua ja vakuuttamalla asiakkaat palvelun sekä tuotteen hyödyistä niin, että he voivat tehdä ostopäätöksen. Joskus tämä vaatii aikaa ja jumppaamista enemmän, että luottamus löytyy. Muista siis asiakaskeskeinen myynti!
4. Pitkät myyntisyklit
Pitkät myyntisyklit voivat jäädyttää kiinnostuneenkin asiakkuuden. Se vain unohtuu. Muista olla aktiivinen ja pidä yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin, tarjoa lisätietoa ja osoita että olet sitoutunut heidän tarpeisiinsa.
5. Asiakasymmärrys
Eikö se myyjä yhtään tajunnut mitä tarvitsin, kun tarjosi ihan eri kokoluokan pakettia? Huono ymmärrys asiakkaiden tarpeista ja odotuksista voi olla myynnin este. Jos et ole osannut vastata asiakkaan tarpeeseen, hän voi kääntyä kannoillaan heti pois. Kuuntele asiakasta alusta lähtien ja unohda oma myyntipuheesi. Älä mene tuote vaan asiakkaan tarve edellä. Tee jo ennen myyntipuhelua tutkimusta yrityksestä, että olet perillä esimerkiksi taloudellisesta tilanteesta.
Tärkeintä on pysyä päättäväisenä ja etsiä ratkaisuja, jotka auttavat sinua saavuttamaan myyntitavoitteesi!
Tuleeko sinulla mieleen muita esteitä ja kuinka ne voitetaan? Keskustelen mielelläni myynnistä ja myyjänä kehittymisestä. Ollaan yhteydessä Linkkarissa!
