Hinnoittelustrategiat sekä niiden psykologinen vaikutus asiakkaan ostopäätökseen ovat olennainen osa myyntiä ja markkinointia. Hinnoittelun rooli ostopäätöksissä unohtuu helposti, kun mennään tuote edellä jonka ajatellaan vain itsessään myyvän. Hinnoittelustrategiat ovat monisyisiä ja ne vaativat syvällisempää ymmärrystä asiakkaasta ja tutkimusta markkinasta.
Hinnoittelua miettiessä vaikuttavat tekijät ulottuvat tuotteen tai palvelun hinnan määrittämisestä markkinoiden reagointiin ja kilpailijoihin. Yrityksessä käytettävät hinnoittelustrategiat ovat moninaisia ja perustuvat usein psykologisiin periaatteisiin, joissa asiakas on keskiössä.
Strateginen hinnoittelu
Yksi tunnetuimmista hinnoittelustrategioista on niin sanottu viitteellinen hinnoittelu, jota moni yritys käyttää. Esimerkiksi, hinnan asettaminen 9,99 euroon sen sijaan että se olisi pyöristetty 10 euroon, luo mielikuvan edullisemmasta hinnasta vaikka todellisuudessa tuote on saman hintainen. Tämä perustuu siihen, että ihmiset usein keskittyvät hinnan ensimmäiseen numeroon ja mieltävät sen pienemmäksi kuin se todellisuudessa on. Kuitenkin tämä on niin yleinen strategia, että monia ihmisiä tämä voi ärsyttää vaikka se onkin toimiva keino.
Yritykset voivat hyödyntää myös selkeää sesonkihinnoittelua, joka perustuu kysynnän ja tarjonnan vaihteluihin esim. lomasesongin aikaan hotellit ja muut majoittajat korottavat selkeästi hintojaan kysynnän ollessa suurempi. Tällaiset taktiikat vaikuttavat suoraan asiakkaiden ostopäätöksiin, jolloin he joko houkutellaan ostamaan nopeammin majoitus tai odottamaan parempia tarjouksia. Tämä on varma keino erityisesti sillon kun tiedetään tuotteelle olevan kysyntää tiettynä ajankohtana ja näin voidaan alkaa nostamaan hintoja vähitellen mitä lähemmäksi tuota ajankohtaa mennään.
Toinen tehokas strategia on niin sanotut bundle-tarjoukset. Eli käytännössä tarjotaan useita tuotteita yhdessä alennettuun hintaan ja näin yritykset kannustavat asiakkaita tekemään suurempia kertaostoksia saaden samalla enemmän lisäarvoa rahalleen. Tämä on äärimmäisen hyvä tuote myynnissä eli myydään esimerkiksi ”kolmet silmälasit kahden hinnalla”.
Ymmärrä asiakasta
Hinnoittelun psykologian ja asiakkaan ymmärtäminen ovat avainasemassa. Esimerkiksi korkea hinta voi synnyttää mielikuvan korkeammasta laadusta tai rajoitetun ajan tarjous luo asiakkaalle kiireen tunteen ostopäätöksen tekemiseen.
Ilmaisnäytteet ja kokeilujaksot ovat myös tehokkaita keinoja madaltaa ostokynnystä ja saada asiakas ensimmäiseen koukkuun. Ne antavat mahdollisuuden tuotteen kokeilemiseen tai testaamiseen käytännössä ennen lopullista ostopäätöstä. Esimerkiksi suoratoistopalvelut hyödyntävät tätä loistavasti.
Hinnoittelustrategiat eivät ole yrityksessä staattisia, vaan ne vaativat jatkuvaa kehittämistä ja testausta asiakkaiden paremmin ymmärtämiseksi. Yritykset, jotka pystyvät mukauttamaan hinnoitteluaan ja tarjoamaan selkeää lisäarvoa asiakkailleen sen avulla, voivat menestyä markkinoilla paremmin kuin kilpailijansa.
Yhteenveto hinnoittelusta
Hinnoittelu on strateginen osa markkinointia ja myyntiä, joka vaikuttaa suoraan asiakkaiden ostopäätöksiin. Siihen kannattaa panostaa.
Erilaiset psykologiset tekijät, kuten hintojen viitteellisyys, kausiluonteiset tarjoukset ja ilmaisnäytteet, ovat vain muutamia keinoja joita suosittelen kokeilemaan, joilla hinnoittelua voidaan tehdä houkuttelevammaksi asiakkaille. On tärkeää kuitenkin huomata, että kaikkia ei kannata kokeilla perätysten. Tällöin asiakas odottaa aina parempaa tarjousta. Tee tarjous hänelle tässä hetkessä vastuttamattomaksi!
Lue myös lisää blogeja myynnistä ja ota Leadealin sometilit seurantaan @leadeal
